买了。那样就OK了，两不相欠。
当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。
当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！
但是这个是必须有一个前提的，就是信任！
信任来自于什么呢？
来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。
前面两个好理解，后面一个需要解释一下。
客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。
那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？
说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！
而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。
客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！
这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势，心里踏实。
当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。对保险不懂，但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？
如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判
无限风光之万家灯火（35）(2/4)