于远明很纳闷。
不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了！
不怪别人，只怪自己眼拙啊！
后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。
中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。
大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么？
爱与责任？金融与法律？保险的科学性与必要性？
都是扯淡！
大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好，还不是你说了算？
本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了？
可以肯定的说大部分都没看，看也白看。
那客户凭什么买保险呢？
于远明分析出来最主要的两点：
一，利益吸引。
二，人情因素。
其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。
利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。
有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。
大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险
无限风光之万家灯火（35）(1/4)